7天回本周期女淘客,6个月群规模从0-1累计1000+,社群万能复盘模型、明确阶段关注点、社群规模化的思考分享

嗨咯,各位朋友们;

我是淘客元榕,一名不甘平凡的淘客。

今天是五一劳动节,在这里先和各位朋友们说一声假期快乐!

这次文章的内容比较特殊,是我们淘客学习圈昨晚的嘉宾分享内容,这次邀请到的嘉宾是圈内玩社群很厉害的知名女淘客-林夏。林夏小姐姐团队目前13人,6个月内社群规模从0-1累计1000+,回本周期稳定在7-10天。

林夏小姐姐对于社群的精细化运营有着自己的角度和看法,分享的内容也非常的细致。是一个非常注重实操的社群运营玩家。

她的玩法也比较注重于可复制性和规模化延展,这次的分享也是干货满满,得到了学习圈内各位朋友的一致好评,那么为了更好的记录这次的分享,让优质的内容被更多人看到。所以我就整理了这篇文章。

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那么其他的话就不多说了,直接进入林夏的分享环节。

全面解析淘客群运营实操方案—VIP群运营实操

哈咯,各位学习圈的小伙伴们大家好,初次见面,我先做个简单的自我介绍。

我是林夏,在2014-2016运营某微商品牌【代理模式】,2017-2018运营cps返利【代理模式】。19年开始正式了解淘客,目前是深圳知群科技有限公司合伙人之一。

比较擅长社群精细化运营,也是为数不多的重实操、轻理论派的社群运营者。目前拥有稳定的流量渠道,6个月内社群规模从0-1累计1000+,社群稳定回本周期7—10天,团队人数13个人。2021年的规划是希望开启新的收益版块,返利+知识付费。

精细化运营和规模化一直都是比较有争议的话题!也是相对矛盾的存在。

由于我本身也是从0-1经历了整个过程,于是我根据我实操中的经验整理了一套社群运营(包括精细化运营)的内容!毕竟淘客社群运营的底层逻辑是相互贯通的,希望我此次的分享对大家受用,也欢迎大家指出问题、提供建议

好的,接下来进入分享的内容。今天的内容分为几个板块!

一、社群万能复盘模型——海盗模型

海盗模型:(拉新、激活、留存、变现、裂变)

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[1] 拉新——用户获取。任何产品的运营,第一步都是获取用户,有了用户才可以开始运营。

[2] 激活——让用户完成社群的初次购物体验。只有完成初次体验的用户才算是你的用户,也才能知道你在提供什么服务从而达成共赢意识。

[3] 留存——让用户长久留下了,提高用户的粘性并持续在社群购物。

[4] 变现——实现收益。

[5] 裂变——通过社群的价值让用户进行传播,进一步获取更多的用户,产生良好的循环。

接下来,我根据上面提到的这几点,做一个详细的解释。

1)拉新

复盘拉新环节的几个关键点:

①LTV>CAC

LTV 是客户终身价值,CAC 是客户获取成本。

LTV的测算可以通过不同渠道分别进入不同的社群匹配对于的联盟账号ID,用1~2周收益曲线的变化来大致预估用户终身价值。

例如:包裹粉的价格是5元一个,1000元购买200个粉都进去了A1群,通过专属ID测算未来的预估收益,当收益到达1000时,就是“回本”。

相应的LTV实现大于CAC的时间越短,渠道越优质。

②拉新流失率

拉新渠道无非就是收费渠道和免费渠道。

免费渠道:引流时提高点击利用率,让点击的用户尽可能进群。

付费渠道:降低引流完成后到开群前的流失率。

例如:我一个群设置是扫码220次,群人数普遍能达到190人,然而我开群前,经常发现群人数只剩150左右,期间流失了20%的用户,导致成本上涨,开群效果下降。

主要的优化方式:

1.选择可以快速导量的渠道,导量速度越慢,引流时间越长,越容易产生流失。

2.建立有效的群管制度,强调禁言,禁止广告,及时处理违规者,并公示及引导。

3.优化引流文案,重点强调我们在做什么,你可以获得什么。用户教育前置,既可以帮你初步进行用户筛选,也可以建立用户的期待感。

4.预告告知,预测开群时间,给到用户确切的福利开始时间,让用户有明确的等待时间。可以通过群名称、公告实现、以及30分钟提醒一次的话术。如:“【禁言】12点开始发福利”

PS:群公告不可能是一成不变的,至少针对不同的情况,准备多套经过验证有效的群公告。

2)激活——开群首日(开群仪式)

复盘激活环节的几个关键点:

①激活率

激活率的意思是开群的时候(响应的用户数/群总人数)的占比,及(下单人数/总群人数)的占比。

只有下过单的用户,才是你的用户。

②开群时间

我们团队最开始的开群时间是固定晚上7点,因为这个时间普遍用户都有比较充裕的玩手机时间。后来改到了中午12点,因为上午的免单福利会多一些。

最终我们全部推翻了这些固定时间点,因为满群即开是最好的选择,我们选择一天3-5次开群。

前面有说,导流时间越短,渠道越优质,对于用户激活也是同样的道理。用户在这个时间段能扫码进来证明他肯定是有时间的,我们需要做的就是抓住这个时间进入正题。

当然不同渠道引流有不同的特性,不断的根据激活率去测试开群时间是激活用户的首要课题。

③Aha时刻

在激活环节有一个关键点,用户的aha时刻。

Aha时刻是指,用户第一次认识到群价值时,脱口而出“啊哈,原来这个群可以给到我这些服务啊”

当用户完成Aha时刻的时候,就证明这个用户初步认可了社群的价值。

所以开群的自我介绍,发的红包,办的活动或者福利是否能获得用户的惊喜和认同,极为重要。

同样,越快让用户获得aha时刻,以及越多的aha时刻都能提高用户对社群的粘性,从而才会配合你实现双方共赢。

复盘激活环节的几个关键点问题解释:

①首日发几个商品可能取得最好的效果?所选的品是否符合社群用户画像?

这个问题是没有固定答案的,需要用好运营思维,根据引流渠道的用户画像,进行AB测试,从而确定最适合的方案。

②是否有充分的预告?

开群仪式的结束意味着社群运营才刚刚起步,在群建立的前期,你需要不断通过建立惊喜感、期待感等等把用户留住,因此,每个阶段都需要对下一个阶段做好充分的预告。

③节奏和氛围。

节奏是社群运营的核心,每句话的衔接时间是否合适,每个发品的空隙是否合理,是否有4-5个以上的托配合你引导用户及烘托氛围?

3)留存

复盘留存环节的几个关键点:

①社群的留存率(现有人数/初始人数)

社群是一个进出自由的载体,这也导致了,用户的流失是不可避免的。当复盘社群留存环节的时候,首要的就是清晰自己群里的留存率。

引流留存、开群后留存、裂变后留存、3日留存、7日留存、月留存及季度留存

留存决定社群收益的天花板,留存率越高,才能累计更多的用户在社群。

留存的高低也代表着用户对你的认可度和粘性。只有真正满足了用户的需求,才能不断的提高留存。

②社群的活跃度

社群的活跃度跟留存率是息息相关的,但不存在绝对相关

很多社群明明还有400多人,但是基本已经无人发言,最终因为“免打扰”的原因,彻底失去社群的掌控度。只有不端刺激用户活跃,才能保证用户有效留存。

常用的刺激方法:问答、奖励晒单、反馈已拍、举办活动、抽奖、建立人设营造群氛围。

③社群下单率

如果活跃是检验留存有效性的考卷,那下单率就是成绩。

影响下单率的关键因子:选品、活跃度、福利、补贴、氛围。

警惕下单率1%的死亡线。

④多渠道备份用户

是否实现多渠道备份用户,绝对项目的抗风险能力,微信封号是永久存在的,是否将用户充分备用到公众号、微信号、微信群、企业微信?同时建立有效的用户召回机制,可以保证用户流失后可以快速召回。

4)变现

复盘变现环节的几个关键点:

①人均产值

人均单产“(佣金-运营成本)/群总人数” 一般我们习惯使用群初始总人数,把流失的用户也计入在内。

通过建立社群每个阶段的数据指标,不断的提高人均产值从而达到更高的收益。

②爆品库

对收益的影响最大的就是每天在群里发的商品,而每个商品的下单率,收益率,对于的话术必须记录在库,例如零食类的卖得好完全可以半个月发一次。

总结对于开群最有益的商品,就可以实现快速高效的开群。

③话术库

总结对于卖品效果最好的话术,自己群的,其他淘客群的,总结,学习,套用,快速学会刺激用户消费的话术可以迅速提高收益。

④CPS多种渠道

我们的主体是经营社群,并不是做淘客,所以手上应该有多种变现方式,常见的拼多多,京东,还有互联网各种CPS玩法,叮当快药,昂司蛋糕等等。

5)裂变

复盘裂变环节的几个关键点:

①裂变成本

很多淘客为了把群裂变到500人,不计成本的发免单和红包,但是如果裂变成本>采量成本,就需要评估裂变的价值,因为大量的福利和免单促成的裂变,很容易造成把用户的胃口养刁,导致变现效益降低。

②裂变质量

③裂变的方式

④二次裂变能力

二、反思动机实现增长

社群是一种主动营销的载体

深度分析“载体”、“动机”、“能力”将使得营销效果显著提升。

我们的载体(营销场景)就是社群,其特性主要有两点:微信生态、主动营销。

[1] 微信生态

在微信生态做营销,有几个明显的特点:社交属性强、用户每天面对的信息量很大,时间碎片化。

总结:

1.你的竞争对手不仅仅是其他淘客社群,还有他的公司群、父母、老婆孩子,都在跟你抢占他们微信使用的注意力。

2.免打扰功能、置顶功能、都会导致社群的关注度下降,用户肯定会设置免打扰,你的重点是怎么在这样的条件下做好营销。

3.建立社交关系才会更加贴近微信生态的本质,如果单纯的导购和客户的关键是无法长久的,群主和用户的关系、人设、用户之间的关系,都需要不断建立起来,特别是500人vip群。

[2] 主动营销

社群主动营销的特点:

1.用户不会主动关注社群,需要利用有限的视野空间让用户点击进入群聊。

2.用户没有明确的购物需求,需要刺激。

3.需要不断加强用户的认知——“群里每天都有好东西”“群里很有趣”“群里有活动”

反思动机实现增长——触发与动机

用户为啥要进你的群里买东西?

触发:指的是你能把信息触达到用户眼前。动机:用户接收到你的信息后,用户产生行为的动机。

社群的数据的增长避开不了触发和动机,二者很多时候是密不可分的,优质的触达方式+强动机才能实现增长。

反思动机实现增长——触发场景

社群电商在微信生态里有两大触发场景

我抽取了几个案例来分析两个场景的触发和动机。

1.列表页

①列表页能够给到用户有效信息的只有群名,未读消息数量,最后发言的昵称,及12个左右的字符。

②当用户有大量的信息排列时,什么样的文案才能触发用户点击的动机?群发的最后一条信息、群名称即为重要。

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2.群聊内部

三个问题:

①什么样的群让你会天天关注?闲的没事点开看看。

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②什么样的条件会让你产生购物冲动立即下单?

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③我们到底是做社群还是做淘客?

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总结:群名和最后一句话是最好的触达方式,但核心是是否可以勾起用户的点击欲望,产生去了解看看的动机。

三、明确阶段关注点

在社群运营的各个阶段你的“目标”“目的”“ROI”应该是实时反思的。

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四、社群规模化的思考

最开始做社群的时候,我们采用的方式就是上大量的人工,一个人负责27个群,高提成的方案。

跑了一段时间发现根本跑不通,因为一个人无法从早到晚一直工作,如果分早晚班进行又会出现重叠期,一个人负责54个群,基本没有啥精细化运营了,就是机器人发单。而且因为能力高低不同,收益也非常难保证。运营的培养成本很高,直到能独立上岗起码需要2-4个星期。

后来我们反思了一下,这样的组织结构是不可能支持规模化的。想实现规模化就必须拆解工作。每个人各自负责一个版块形成工厂流水线。

我们把社群运营拆解成了三个版块:【新群、老群、精细化群】

新群:负责承接渠道的流量,开群,及1-7天的群运营,这个阶段的社群产出是非常高的,最核心的考核就三个“收益回本”“留存保证在80%以上”“下单率超过20%”,小组配置角色:开群运营+群管+选品文案运营+群发运营

老群:负责7日后的社群运营,基本承接95%的群,负责通过机器人推送商品小组配置角色;4个人,2个选品文案运营+2个群发运营,两班倒

精细化群:从开群第二天开始,就把有购买过商品的用户引流进精细化群,把最精华的粉丝都集中在这里,做未来的顶梁柱。人均产出打底0.5元

小组配置角色:擅长活动及选品的运营。

这样的方案,最核心的是新群和精细化群,新群负责回收采量成本,精细化群负责未来。最终精细化群毕业的运营就可以承包9个群,有人毕业了就有人补充,让精细化群成为一个培养基地,慢慢实现运营人员与公司与用户三方的共赢。

最后的最后!跟大家分享以上海盗模型:(拉新、激活、留存、变现、裂变)的实操经验【精细化/vip群】!真的很干!一般我都不分享!哈哈哈!

一:拉新

VIP群的拉新怎么来?:就是在我们原本的用户群里,引导一部分积极、配合度高的用户进入到我们新的VIP群里。那么免不了基础的拉新话术,在这里我提供两个参考话术:

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拉新也是有很多需要注意的内容,在这里我列出了几点关于洗群注意事项!

1:关于条件:必须是群里的下单用户,0-1元除外,下单越多越好,如果想更精细化的话,可以区分出ABC类,1单、3单、5单以上这样。

2:关于素材:要不断更新,思路就是:你VIP正在发什么样的福利,那你就在老群更新什么样的图片、素材、话术,比如你要发0元免单、比如你要玩游戏送免单、比如你要发红包抽免单,及时更新,让老群的人体会到,你vip群的福利是真的足够多。才会有更多的人会加进来。

3:关于数据:不断更新的洗群素材能提升进群率的200%以上,所以千万不要想着一个话术万年不变4:关于话术:把复杂的话术简单话,比如第一个是比较正式的,但是第二是效果比较好的,提升率能达到300%的样子。

二:激活

很多宝宝都会问到我一个问题,我拉了一个vip群,我不知道怎么激活、怎么开始、怎么运营,也不知道应该发不发单。那么就要认真看我以下讲到的几点。

首先思考:用户为什么进这个群?

为了AHA时刻!就是能获得更多的、不断的福利、羊毛,后面才有可能是对于你人设、这个群的新鲜感、福利的综合折服。你建立这个群的目的是?——最大程度的提升群内(响应的用户数/群总人数)的占比也就是能让用户粘性更高,活跃度更高、反馈更多,更容易和更多的产生佣金?

第一个思路:先满足用户:满100、200、300、400人发红包,结合一点额外小福利,可以抽取一个(手气最佳、或者第一个抢到红包的、第一个反馈把群置顶的)给额外奖励,可以是红包奖励,也可以是5块钱左右,50%佣金的免单奖励!!过程中完成自己的目的:分享两个小经验。

1)红包上面可以加文案:把群置顶,等我更新!——提醒更多的用户把群置顶。

2)AB选项——提醒用户置顶群。

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这里不多解释:越多人把你的群置顶,就意味着你的群被关注度会越高!

第二个思路:继续满足用户:批量0-1元

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完成自己的目的:

1)得到更快更多的反馈:扣12)铺垫以后@人的基础:之前有小伙伴跟我说,他不知道什么时候应该@人,想@但是怕用户觉得打扰,怕用户退群等等,那这个方式就很好的帮大家解决了问题,光明正大的疯狂@。

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好!那来回顾一下激活的内容!

1:用户想获得的AHA时刻:例如100、200人都有红包,另外红包还有机会获得额外奖励,后面还有那么多0-1元福利等等,用户会一直处于啊哈~还有这个~啊哈~还有那个的状态,不断地获得惊喜。

2:你想获得的:最大程度的提升群内(响应的用户数/群总人数)的占比。

三:裂变

相信大家都做过裂变,但是应该很少会像我这样的方式去开始!!我最喜欢做的事情就是让用户心甘情愿的完成我想要的目的,所以把观念转换一下,做社群就会变成一件很轻松、很好玩的事情。

拿以上案例内容举个例子:我想做的:比如让用户置顶群、@大家、裂变、发单通过另一种形式变成是用户想、强烈让你做的:AB选择,是用户自己选的。可是选项是你来设定的。

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核心重点:

1:了解用户,帮用户减轻心理负担(如上图)大家都知道现在不管是裂变的效果、还是成本都越来越高,越来越贵。

1)诱惑给的不够大。

2)用户不愿意打扰到社交圈很明显,第二点是你更值得去攻克的地方,让他知道拉她朋友,她朋友一定可以得到什么(红包、0元),她就会产生一个心理:我是带你薅羊毛的,你肯定会谢我,而不是我是带你进群花钱买东西的。

2:裂变之前确定好你的裂变商品、活动、规则,一般选择居家、零食等(不限制性别),10元以内50%佣金的商品,获得用户的成本也就不超过2元。

3:当然,还有很多裂变的方式,例如:如何从400人,裂变到2个满群,除了以上方式,也可以通过让用户转发朋友圈的形式,裂变,这样可以另外建立一个新群,裂变的方式不局限于本群。灵活运用即可

注意:裂变后的新人教化()

简单带过:裂变出来的新人,用新群开群的形式走一遍教化即可!!否则裂变就毫无意义,新人根本不懂下单的整个过程,就意味着产生不了购买力。

四:变现

回顾前面的激活内容:

1:最大程度的教化用户把群置顶!

2:用户默许你可以@大家

3:加上以下

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结论:很香~

除此之外!!关于日常的一些流程也是非常重要的,不然你的群就会变成1*365天的群!!

1)10点固定好羊毛:让用户一睁眼感受到的就是AHA。

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2)不可缺少的淘礼金

我一般会让团队做到,能够补淘礼金的一定要补淘礼金,让用户人知道你的群对比全网都是最香的。

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3)封闭式问答——ABC选择题!

通过以上内容相信大家也看的出来,封闭式问答是我最喜欢用的一个互动方式,当我不知道几点做活动,不知道应该发毛衣、还是卫衣的时候,不知道裂变会不会让用户反感的时候,我都会用到AB选项!

更简单直接的完成自己的目的,了解你自己的粉丝群体、喜好!

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4)每天一小福利!每周一大福利!

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5)持续的新鲜感、惊喜感——游戏、活动、互动(365天, 天天AHA)

互动有两种形式:

一、无效互动

我之前碰到过没有运营经验的宝宝带来的互动感受,就是:大家可以做一个自我介绍、大家可以分享一下你们带孩子的经验、大家可以出来聊聊天呀,这种我称之为无脑、无效互动,有人理你才怪。

二、有效互动

什么是有效互动:黄金3点

1:你想让用户互动什么?——比如自我介绍

2:怎么样让用户愿意参与?——给糖:印象最深刻的免单,或者获得额外红包、其他奖励

3:怎么样让用户清楚规则——案例、举例:如下图

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最后再分享一下我最近互动的小游戏、小互动

1、红包手气最佳得额外奖励(★★★★)

推荐理由:经典、简单易懂

弊端:必须快速的让手气最佳的结果产出,就意味着,你发的红包份数,不足以让每个人都抢的到,就会让部分用户有红包跟我无关的心理

2、红包第1个、2个抢到的得额外奖励(★★★★★)

推荐理由:简单易懂、覆盖到更多的用户

弊端:份数多,金额略微多一些

3、遇爆款:第一个反馈已拍+截图的免单奖励(★★★★★)

推荐理由:同一时间,多个用户哄抢,该品订单量会很好看

4、拍三单免1单(免商品金额最低的单)

推荐理由:刺激用户下单

5、红包:第一个反馈尾数带8的(★★★★★)

推荐理由:反馈度、活跃度高、氛围好

6、晒淘宝订单数最多的得额外奖励(★★★★★)

推荐理由:清楚的认识到那些是你的vvvip用户

7、回顾白天商品+金额+将连接转发出来(★★★★★)

推荐理由:在活跃度最高的时候,带着所有用户一起回顾白天的爆款,你会发现订单数有惊喜

8、看图猜成语、猜明星等等

9、我画你猜

10、听音乐猜歌名

11、饿了么促活小活动

不知道大家有没有发现,饿了么领取数、下单数、收益都会随着时间推移,递减。原因无非几点:

1)新用户变成老用户,金额越领越少,没有领取、下单欲望。

2)新鲜感过了。

3)无所谓的状态。

小互动促活——提成领取、下单率至少提升300%-500%以上:

1)领取10元以上的,下单后第一个晒图的我买单。

2)截图反馈,金额最小的同等金额红包安慰奖。

3)领到6、8元的额外奖励。

好啦,以上就是我此次分享的内容,内容涉及到了开群和维护、裂变等等,玩法是我们自己上手实操的内容,相对简单直接,但是非常有效。希望对大家能够有用。

最后谢谢各位朋友。

话在最后:

我们淘客社群玩法的底层逻辑都是具有共通性的,这次的分享也算是林夏对于自己所做项目的一次全面复盘,反思过程中的一些动机以及引导用户转化趋向,内容多次明确到了各个阶段的关注点,是非常具有可规模化复制性的,对于各位朋友也是能提供非常有利的可借鉴性和可模仿性。

这次的分享值得我们反复品读,多维度延展他们的思路和方法,相信一定能够总结出更多的玩法演变和升级。

最后非常感谢林夏小姐姐的分享,这篇文章每个点都解释的非常的详细,每个步骤都非常的清晰。无论是不是做社群,我们淘客都离不开与用户的接触,和用户维护关系都非常重要,所以不妨反复阅读这篇文章,相信对我们都会收益良多。

如果想要联系分享嘉宾林夏的朋友们可以直接私信我,我直接帮忙对接林夏。大家可以和他多交流,多学习。

顺便附上一条小道消息,懂事的男孩子已经买票连夜出发了!

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原文链接:https://mp.weixin.qq.com/s/CSZ4GfCAfGEfjnSTrGQr8A