都是套路!学了这7招拿下手淘综合榜首屏排名!

淘宝

 

今天和大家说说如何做好手淘搜索,不谈千人千面,不然就更复杂。

我在分析淘宝的相关规则的时候,会把淘宝当做一个电商网站来看,电商网站的经营就一定会符合一条公式:销售额=UV*转化率*客单价,淘宝几乎所有成熟稳定的项目规则都是符合这条公式的。

手淘搜索作为淘宝最核心的业务,演变至今所有的动作几乎都是为这条公式服务的,有也可变形为平台搜索成交额=平台搜索总UV*平台搜索转化率*平台搜索客单价,平台搜索总UV基于淘宝访客数量,是市场部负责的,不是搜索部门可以左右的,所以搜索规则的变动是基于优化平台搜索转化率和平台搜索客单价的因素上。我们要掌握的就是这两个因素和单品的哪些因素有关,只要我们掌握了关键点,在手淘搜索道路上是不会走偏的。

平台搜索转化率,不能单纯理解为单品转化率,平台单品转化率是众多单品支撑起来的,平台的搜索UV在商家商品切换过程中,就会涉及到另外一个核心数据,就是单品搜索点击率,单品搜索点击率和点击后的转化率一起,构建起了平台搜索转化率这个大的框架,对于平台而言,想要做好平台搜索转化率,就需要给搜索点击率、点击转化率都优秀的商品更多的展示,也就是提升搜索排名。

解决好了平台搜索转化率,规则的难题才刚刚开始,即将面临第二个因素平台搜索客单价,卖家都希望平台搜索客单价这个因素提升,但是又必然导致平台搜索转化率的下降,因为便宜的商品在淘宝上总归会有更好的转化率、点击率。淘宝规则怎么平衡平台搜索转化率和平台搜索客单价,所以他们交出了一个非常漂亮的答案,就是搜索客单价门槛。

为什么叫门槛呢,对于搜索而言,考核搜索点击率和点击转化率是板上钉钉的,是权重的核心,为了让高价的产品和低价的产品竞争,就会很不公平,这两个参数上,高价的几乎是必输的,所以搜索就涉及了几个价格段的门槛,当你的客单价达到某个门槛的时候,搜索就会给你的价格段一个系数,你的客单价匹配的价格段越高,你的价格系数就会越高,会参与搜索价格的运算,高价的产品和低价的产品竞争就不会处于劣势,反而处于优势,所以为什么综合搜索排在前列的都是高价的。

价格段系数的差距是非常大的,最低的价格段和最高的价格段肯定是超过十倍的,这个是我们以一个商家操作了很多款产品获得的综合说法,可能淘宝官方不是这样的说话,但是淘宝的综合搜索恰恰呈现出了这样的一种态势。想要解释清楚这种态势,一定要有一个赋值,我的命名就是价格段系数,也有人命名价格高的产品获得更高的展现机会,价格低的产品获得更少的展现机会。

是不是高价的产品排名一定会靠前了?价格段系数毕竟只是一个数字,当有些低价的产品,它的点击率和转化率权重达到巅峰的时候,这个单品的整体权重可能就会超过一些高客单价产品。系数可能只是相差十倍,但是点击转化的效果可能会超过十倍甚至二十倍,所以这些产品一样会获得比较靠前的综合排名。

这也是为什么有时候低价产品能在综合排名比较靠前,但是这种情况一般比较少,只有在类目整体比较弱的时候会出现,整体运营比较强的时候,排在前面的一些高客单价产品的点击转化是比较优秀的。还有另外一种情况,当整个类目的TOP商品都在打价格战,并且成交主要成交在TOP商品上的时候,也会大幅度降低这个类目的整体价格段。

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我这里讲的高低价是相对而言的,搜索价格段并不是类目小二去设计的,而是根据整个搜索大盘的成交情况去计算的,这样就需要运营对整个运营的成交价格段的变化具备敏锐的反应能力。我有一个朋友的爆款在综合排名不是特别稳定,经常会出现掉了几名的情况,我告诉他你把价格提成10块钱,要保住现在的转化率,比如给好评返现等,你的排名应该不会变。结果他改了之后排名就没有往下掉过,这就是说的价格段永远是在一个动态计算的过程,当产品获得不了价格段相应的系数的时候,排名必然下降,和直通车的质量得分下降是一样的道理。

还分享一个很少被提及的,我给的名称是数据基数,比如点击率,展现10次,点击1次,这个时候就是10%,展现1000次,点击100次也是10%,但是淘宝给的权重是完全不同的,因为比如在同一种基数的情况下,权重的赋予才会更有意义。

大家理解这一个也方便理解我的实操套路,这数据基数是有非常大的关联的。

上面讲到了淘宝规则落实到找商品上就是搜索点击率和点击转化率、商品的客单价,落实到哪个权重上?经过我们团队的测试,这些核心的数据主要落实在关键词上,我们叫关键词成交权重,这也是为什么我们在同一个产品不同的关键词排名不一样,因为淘宝而言,搜索的关键词不同代表的客群不同,客群代表的商品喜好不同,表现在点击率、转化率、客单价上面的也不同,所以搜索会根据每个关键词不同来制定排序。

对于已经拥有爆款的小伙伴来说,你会发现一个数据,一些比较小的关键词,在自己的商品上没有成交过, 但是一直有流量进来,也有订单成交,排名也非常高,是不是关键词成交的一个反例呢?其实不是,因为点击率、转化率、客单价还带来了一个权重,我称之为搜索成交权重,这更像在三年前,淘宝还没有把所有权重落地到关键词的那个权重,只要通过搜索成交,就会被记录搜索带来的点击率、转化率、客单价,只要是搜索权重的占比落后于关键词的成交权重。

但是有因为数据基数的存在,对于小词而言,大家的关键词权重都非常低,因为它的基数很小,点击转化成交的比例都非常小,这个时候搜索成交权重就非常高,因为你的大词为你的产品带来了大量的搜索成交权重,所以在小词的搜索成交上也是非常靠前,这是一个非常常见的现象,我一个爆款大词,只要排名起来了,小词一定会跟上。

而搜索权重除了刚才说的关键词成交权重、搜索成交权重还有一个相对比较重要的就是销量权重,销量权重淘宝应该是削了好多次,但是依然是一个比较重要的权重,单品销量不是指搜索带来的销量,而是指单品所有的销量,这个权重虽然比较重要,但是排名位置并不高,是次于关键词成交权重和搜索成交权重的,而折800这些站外的促销网站的销量不记入主搜,就是不记入这部分权重,而不是不记入销量排序,这个一定要搞清楚。之前说的返利网带来的成交不进入主搜,说的应该也是单笔销量权重,还没来得及求证。

上面主要讲的是权重,下面说一下我的实操套路。

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1、增量。圈内大部分商家都是在盲目增量,比较信任7天螺旋之类的,但是增量仅仅是存在于综合排名飙升的阶段,这个阶段非常短,排名上升曝光率增加,当你的价格段处于高位时候,结合你的点击率转化率搜索会判断出你的排名可能低了,会不断提升你的排名,如果你能一直保持你的点击率、转化率稳定,因为你的排名上升,展现量增加,销量的表现一定是呈现增量的。

但是增量一定会达到峰值,因为搜索会给你相应的搜索排名,当你的排名稳定的时候,再做增量就没有必要了,所以增量如何做,取决于关键词整体排名的变化而不是盲目信任什么7天螺旋,只要是你的排名上升,你就可以做增量。

2、权重统计时间,也叫权重赋值时间。搜索点击率、点击转化率、客单价这三个因素的权重的生效时间不一样。搜索点击率带来的权重会在第二天才生效,0点更新,不会马上体现出来,和生意参谋体现的时间是差不多的,转化率的权重要考核3天,我猜测和淘宝拍下来的3天内付款时间是有关系的,高客单的权重生效时间也是第二天,所以容易获得较高的排名。基于这些内容,大家应该知道如何优化权重的时间点了。

3、积累效应。这个很好理解,这三个权重如果你一直有一个很好的表现,就会产生一个累计效应,会让商品持续一个商品综合排名的较高位置,这也是为什么有一些能存在较长时间的爆款,你想要超越它的综合排名非常难,你要在数据上高出这个爆款不少才能做到,而且要维持一段时间。

最后,这个套路也是我现在一直在用的方法,是目前偏低客单价的产品里做综合搜索,是最有效的方法,低价冲量拿销量榜,提价开车进综合榜,排名低时做点击,排名高时做转化。

4、低价冲量拿销量榜。这个低价一般是一个亏损的价格,有些商家也可以通过不同的sku搭配来做到不亏损。冲量主要是通过站外活动,折800,返利网等如果本身有不菲的客户基数地也可以做CRM。其次直通车,在这里直通车的数据表现是非常好的,你可以通过低价快速把直通车的权重养高,这非常有利于商品在提价后的2-3天获取综合排名的能力,因为直通车的成交权重和搜索是一致的。

5、提价开车进综合榜。当冲量到位后,可能付款人数已经到类目前几了,但收货人数还没有到,这个时候就要提价了。要进入综合榜,价格段是至高重要的,一下子就找到最合适的价格段是很难的,需要对类目有深入了解才能做到,提价之后结合低价养好的直通车,可以再获得2-3天部分的流量,这可以为综合权重打下非常好的基础。

下面两个是在做综合的时候需要特别注意的点。

6、排名低时做点击。刚进入综合榜的时候排名其实是相对低的,这个时候可以通过优化点击来快速提高商品排名,而补充点击会一直持续,有一个前提,不能因为补充了流量而减弱了搜索关键词转化率,这样反而会让你的排名下降,只是你当天看不出来,因为转化率的生效时间比点击率的生效时间要长。

7、排名高时做转化。当你的综合排名比较高的时候,配合你的持续优化点击,加上有不少你的同行搜索关键词关注你的动态,这个时候优化的核心就是稳定转化率,可以做补单了,也可以做老客户的免费赠送,都是可以有效维护关键词转化率的动作。

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排名低时做点击,排名高时做转化,这两句话是前年、去年这么多人刷单做综合排名可以在7天甚至更短时间拿到综合排名最关键的点,去年转化率的生效时间是只有一天的,可能现在提升到一天也有打击刷单的意思。

经过上面的套路,基本上可以很快拿下综合和销量榜不错的位置,如果在低价冲量结束后,提价开车之前,能插入一场淘抢购,拿下双榜第一屏的排名基本是板上钉钉的事情了,因为淘抢购的销量有非常高的搜索成交权重。

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最后编辑于:2016/7/17作者: 投稿

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