淘宝直播是如何协助农村电商发展的?

现在农村电商也走上了淘宝直播的道路,而且效果还不错。那么淘宝直播到底是怎么样协助农村电商发展的呢?

一、农产品电商的几个特点

1.农产品的增值点一直比较难体现出来

因为中国人做生意固有的因素(价格战),再加上比较高的物流包装运输成本,所以农产品电商的利润一直是比较低的,很多甚至亏本赚吆喝,农产品的增值点一直难以体现出来。有时候我就在想:我是产地直供的,我的东西肯定要比水果摊上买的东西好,那我为什么不能卖的比他们贵呢?

2.大多数农产品都属于冲动型购买

对于大多数商品来讲,比如包包、衣服、鞋子、家电等等,都是有需求了才会去买,比如你冷了,会去买羽绒服;搬新家了要买新电视机等等。而对于吃的东西来说,往往是在没有明确需求的前提下,一种冲动型购买,比如你被外观吸引了,被促销吸引了等等。大家想想你们自己,去逛超市的时候,有多少购买超市里面的零食、水果,都是没有提前的购买计划的。

3.对物流和供应链的要求非常高

大部分农产品会有两个特点:物流成本高、在储存和运输过程当中会有损耗。水果、生鲜等等,无不是这个特点。所以,对于大多数农产品来讲,最好是尽可能的缩短中间环节,从地头到消费者手里的步骤越少越好。虽然现在很多农产品电商都在提产地直供,但是相应的中间环节,因为销售的问题(无法做到采摘或者制作出来就立刻销售掉),还是无法最大限度的减少。

这几点让移动直播在农产品电商领域发挥作用具备了一定的可能性。

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二、农产品电商的移动直播应该怎么搞

至少从我现在的观察来看,我还没有看到有人在搞这种通过移动直播的方式销售农产品的案例,所以当前建立的前提是一种思路上的设计,也希望大家能够集思广益,更希望能够有人去尝试。

1.给大家讲解一些专业知识

比如怎样看苹果有没有打蜡,什么样的苹果要更甜,为什么小龙虾是干净的等等,这样一方面有互动的素材,另外一方面也让更多的人对你产生信任感。

2.直通车、钻展、自然搜索、朋友圈等等引流到直播平台(淘宝直播)

要解决的第一个问题就是谁来看的问题。因为可以确定的是,移动直播的转化率一定会高于正常的行业均值转化率,并且高很多。而吃的东西又没有一个明确的人群画像(谁都可以吃),所以开始的时候就是要吸引尽可能多的人参加直播。

直通车、钻展、自然搜索、朋友圈等等,都是比较好的引流方式,将人引导到直播平台,比如淘宝直播上面。因为钻展和直通车是属于付费引流的,为了保证流量不流失,可以设置这样的活动:直播现场下订单的会有优惠,然后让所有的流量尽可能的先集中起来,比如关注你的微淘,或者跟旺旺联系预订什么的。

3.现场移动直播农产品的采摘过程

一个好的设备是必须的。人群来了后就开始直播,直播的无非是采摘过程、制作过程,在做的过程中要有讲解,比如什么样子的苹果是好的,我们的小龙虾是怎么清洗的等等。然后回答大家的一些提问等等

4.现场发起购买(直接购买直播现场看到的)

现场团购,当然你要跟你淘宝上标的一口价相比,有一个优惠的价格,并且最有新引力的就是:你们收到的,就是你们现在看到的东西。比如,你可以说:我们现在开始订购这棵苹果树上的,这个苹果树上大概会产生200斤左右(可以摘下来发走的),以订单产生的先后顺序为准(然后随时播报订单的情况)。这很有吸引力。

5.现场打包发走

直播打包发走,更多的理由在于给消费者更多的信心:你们收到的,就是你们现场挑好的,就是你们看到的,这也是增值的一个环节,但是我觉得这个环节不是必须的。大家可以讨论讨论。

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三、为什么农产品电商的淘宝直播之路是可行的

正是因为上述的几个特点,再加上我们下面的几点分析,你会发现,淘宝直播,对于农产品电商来讲,也许真的会出现一片蓝海:

1.对于高颜值、高技能网红的要求要远低于其他类目

我在上一篇文章提到了,移动直播对主播的要求是比较高的。比如你做服饰搭配、美妆的,基本得要求高颜值吧;其他的也都要求形象、口才、专业技能,作为一个健身的直播,你总不能不会健身吧,相关的专业知识什么的,要求都是比较高的。

农产品电商,大多数是农民(当然作为噱头,你可以有什么大学生种地、高颜值美女回乡卖红薯、北大青年卖猪肉啥的),你整一个国民老公宋仲基在那里种地挖红薯,也会显得不伦不类的。所以农民就有农民样,这反而不需要过度去包装,自然即可!说到种地,农民多多少少叨叨一些没问题吧,什么样子的苹果好,苹果应该怎么储存等等,应该张口就来,没啥问题。并且农民在消费者心目中的可信度肯定要高过街头小贩的吧。

2.农产品是适合团购的商品

就像前面提到的,农产品冲动型购买的特性,让其更容易成为很适合团购的商品。大家想想你周围的朋友、同事、同学,好像从来没有人会觉得自己被标榜成吃货,而觉得不好意思。团个什么东西,一定是吃的最容易成团了。所以,这样在做移动直播的时候,不用力度很大的促销活动就可以搞起来团购。

3.在线直播的环节是一个非常出色的增值过程

前面提到过,农产品电商的增值是一个比较大的问题,而在线直播过程却能很好的解决这一个问题。比如说我们还拿麻辣小龙虾举例,为什么我要卖的比别人贵,我真的是六遍清洗,我真的是去虾尾,我真的是……我让你看到整个的制作过程,并且更为关键的是:你购买的就是你现在看到的这一锅小龙虾。你看到就是你真实买到的,甚至可以做到现场下订单,现场做。

4.消费者对于农产品的源头环节很感兴趣

大多数消费者其实对于农产品的源头环节是很感兴趣的,比如枸杞是怎么采摘下来的,小龙虾是怎么清洗的,海参是怎么捕捞的等等。就比如说你是卖海参的,你直接直播海参的捕捞过程,一定会有很多的消费者喜欢:这东西是怎么出来的。

5.食品安全问题让消费者更想知道自己吃的东西到底是怎么来的

这是很关键的一个因素,各种各样的食品安全问题,让消费者非常的想知道自己吃的东西到底是怎么来的。举个简单的例子:又到了吃麻辣小龙虾的季节了,而小龙虾因为舆论等原因,让消费者认为这个东西很脏,所以就有很多的卖家说自己的小龙虾做之前经过了几遍几遍的清洗。可是,我凭什么相信你?

如果你可以直播,小龙虾清洗了几遍,然后开始制作,甚至你让消费者看到,他购买的就是现在正在制作的这一批,转化率能不高么?

6.在线直播过程可以极大的提高销售效率,降低销售成本

这是最需要提及的,因为从很多方面来讲,移动的在线直播都可以让农产品的销售效率大幅度提高,同时还能降低销售成本:

转化率: 这个过程类似于一个电视购物的过程,只不过加入了社交属性,同时更真实。消费者可以实实在在的看到自己吃到嘴里的东西到底是怎么来的,是什么样子的,转化率提高是必然的。

一对多的咨询: 这是跟旺旺咨询购买不一样的地方,这里面可以实现一对多咨询,提高咨询的效率。

跟风效应: 冲动型购买就这样,一看这苹果这么好,这么快一棵树又被抢没了,那就得赶紧抢。

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四、可能会存在的问题

我想既然是新生事物,就一定会有问题存在,我现在能想到的包括:农民对农事很熟悉,但是语言表达能力不一定行;引流到直播平台的有效性问题;销售导购的现场引导转化问题。

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最后编辑于:2016/6/16作者: 投稿

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