当客户嫌贵怎么办?如何摆平

客户嫌贵,这个太正常了,需要从以下几个方面去根治这个顽疾。

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第一:从免疫角度

第二:从理性角度

三:从自我目标实现的角度

免疫角度不是说他,而是说你,你不要拿他们口中的嫌贵当回事。

客户说贵,有时候,并不是真实的贵,他们经常被推销,习惯说贵来拒绝对方,把对方打发走。

如果你做过销售,你一定会明白这一点。

现在有很多ceo或是粉刷匠,之前没有干过销售,没有受到过什么打击,也不曾胡乱地打击销售员。

我在北京,天天推销电话不断,垃圾短信不断。现在大环境是生意不怎么好做了,一天要接一堆卖房的,贷&款的,发¥漂等等。

凡是卖房的,基本都是卖写字楼,和商铺。我就知道现在房子太多了,泛滥了。

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但是每当他们打过来,我都会聊一下说,你们的项目在哪里,有什么配套,周边开发怎么样了,他介绍一些卖点以后,我问:你们卖多少钱,她说均价4万,我就说:太贵了,不考虑。

我就是拿太贵 来打击这个业务员,其实我有点不道德的,他们已经很不容易了,我还要打击他们,真的不人道。

但是你们的客户,每天也和我一样,不停的打击你们,其实他们是不对的。

究竟是真贵,还是加贵呢,其实80%的情况是假贵我说的假贵,就是他们根本没有贵贱的概念,就是随口说的,完全是惯性。

因为他要拒绝你,总是需要一个理由的,因为他们不想证明自己是无聊的无理的。

所以,这个时候,太贵了,好贵哦,那么贵,就是他们经常说的,一种很习惯的表达。

你要适应,要学会免疫,不要因为一个贵字,把你整的死去活来的。

我已经习惯了,说贵的人,我就拿他当放屁,这叫免疫,你必须免疫,才可以不受侵害,这是心理层面的。

第二点,从理性角度

就是要动脑子。我们的东西,不贵,很便宜,你要认清品质,感受好处,就不觉得贵了,如果真的贵,怎么会有人说好,怎么会有人买呢?

你就是多少钱的东西,客户总是嫌贵,他们不会说别的。他不过脑子,你过过脑子,就可以算出来,他在胡说八道,我们定价合理,不是真的贵。

举个例子,

皇唐面脂,官方代理商,要出30万,才给130元一瓶的价格,瓷瓶都是景德镇定制的,如果你曾经买过,你一定会认为很值。

事实上专柜卖580一样卖的很好,东西就是值。可是我们才卖168元包邮,从价格上,已经是真的最便宜了。无论是粉刷匠还是买家,都不会觉得贵。

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凡是说贵的,其实不想买,你就是1块钱,他也嫌贵。这说明,他没有认可价值。没有认可价值,你多少钱都没有用所以从理性角度,你要客观面对,不要被他错误的言论,迷失了你自己,你要对我们的东西有信心,那就是真不贵。

第三:他说贵,你当耳旁风,他说贵,你分析后真不贵,可是这些还不算完。

你的最终目的是销售产品。那么你一定要围绕你的目标做文章。先是让客户扭转啥都嫌贵的惯性思维,这个很好办,有很多俗语,都可以帮你比如一分钱一分货,比如不要看价格要看价值,他是一头犟驴,你要通过吆喝给他拉回来然后客观分析,去传递价值,他不懂,你就分解说。

比如有人嫌AUN袜子贵,那么你可以算账,分解啊,一盒138元,还是包邮的,这个里面要去除8元邮费吧,这是最低的邮费标准了。130元,去了精美的盒子,去了人工打包,那么袜子也就是120元,6双才120元,一双也就是20元,可是这20元,最少可以穿2个月,一月10元,一天3毛钱。

事实上可以穿更多时间,一天不到3毛钱,可能也就是1毛钱,你说贵吗?

他一想也不是很贵哈。另外,你还要考虑垃圾袜子的弊端,比如10元3双地摊货,地摊货卖点就是便宜,但是功能不行,你可以用山寨手机和苹果去比嘛,苹果虽贵,但是好使,快,不死机,体验感就是很好,便宜的东西,就是不行,效果达不到。

你普通袜子不能防臭,AUN专业做防臭袜子,这个核心功能,就是价值所在。你是为了省20元获得不好印象,到处传播你的邋遢,还是为了花20元可以获得别人的青睐呢?

万一你去未来的丈母娘家,一脱鞋,把亲事黄了呢?那不是没有可能呀,人家一看你这么脏,会觉得不爽,就不要你了,我就是差点黄了,吓得不敢脱鞋,只能在地下沙发坐着一直到快睡觉了才上床。

这就是价值感塑造,你的目的就是为了成交所以你要做对比,举例子,打比喻,制造反差,设想不良后果,他就害怕了,一算账,太便宜了,买问题是,你们没有做深入这一步,客户嫌贵,你就跟着贵,这是典型的逃避思维,弱者思维好了,希望大家重新看一遍,按照我的套路理顺,一定有收获。

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最后编辑于:2016/1/27作者: 投稿

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