干货:互联网新常态下家居产业如何进化?

2015年,“互联网+”行业新常态催生了家居消费模式的变革。一系列互联网家装企业的涌现不仅给传统家装公司带来了极大冲击,更进一步打开了地板董事长钟红文、可爱多家具董事长黄赤淳、飞美家具总经理周凯军、华日家居副总裁修军、亚美特家具总经理戴民浩、吉福特卖场,或者终端这种经销模式,以及连锁加盟代理的模式,很难放弃掉原有的东西,放弃掉也没有价值。

电商

如果说电子商务,国内的电子商务模式在建材业还不成熟。但是非常好的爆款案例,有品牌支持、有一个比较好的性价比,确实互联网做起来比较快。但是就传统企业来说,可能每家的情况不一样。我是做高级定制的,我背后有昂贵的费用支持。首先,人力的费用太高了,可能每个项目都要有项目经理去盯着工地和服务,一个项目甚至做到半年的时间,表面上看到很高的利润,其实我的利润在用人的过程中已经消化掉大部分了,得到的只是一小块。像这种产业,很难用互联网去支持。所以,传统企业要互联网化,首先要解决制造端口的费用问题。

我认为最成功的,还是尚品宅配的模式,但是这种模式传统企业很难复制。它本身终端店面也产生了巨大价值,是靠海量数据去支撑了这个体系。我现在也在做一个销售系统,淘汰模式非常简单,通过终端一个App的接口进去以后,会迅速知道,这个月每天的流量和每个店的考评,能知道我所有终端店面的最后一名和第一名是谁。最后一名的店员谈了三四个客户,成交只有1%,是一定要开除掉的。这样,我也随时会知道,今年一年,所有的产品中排名第一的是哪一款,哪个色系,哪个产品。数据带来的这个好处是很直观的。

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等待互联网环境成熟的过程中要做好信息化和定制服务体系

夏季:关于互联网跟实体的结合,我一直是看得多,听得多,想得多,行动极少。根本原因还是实力不够,我觉得互联网水挺深的。作为传统企业,我赞同我们要“+互联网”,不能“互联网+”。

打个比方,我觉得我们现在在骑着马跑,马的品种不一样,各位胯下都是千里良驹,我这个是一只小驴,边上开过来一辆高铁,那上面些着仨字“互联网”,我们想搭上这个互联网的车,骑马我觉得是不行的,怎么也得换点先进的交通工具。像王总刚刚分析的,当网络销售的定位跟企业自身的定位不太一致的时候,就相当于现在我要蹦上这辆车,肯定是危险系数比较高的。

但是互联网已经变了,它从低端逐渐在往高端上走,而且互联网的特性也是变化速度比较快,而且是加速快。前面的变化可能需要几年,后面的变化可能达到一个量级就是几个月的时间。所以我觉得更多的是我们自身要做一些准备工作,核心应该是信息化。当整个的信息化全部做好,那么互联网的环境达到一定水平的时候,就很好解决。相当于在路上跑的两辆车,如果速度一样,你从一辆车跳到另一辆车,换车就很轻松,因为相对速度是零。如果是马跟300公里/小时的高铁来说,就有可能是车毁人亡。所以现在从我的角度来说,还是看准,然后做一些企业内部的信息化工作。

另外一点,就是定制行业的特性,现在很多企业都在向定制方向拓展。对于定制企业来说,开个网站,全国乃至全世界都可以覆盖,但是落地是至关重要的,一是尺寸测量,一是上门安装。这就相当于从广州到北京,原来没有高速公路,一条高速连在一块,中间有两个断点,这两个断点一个是测量,一个是安装。如果能把这两块打通,我相信再对接互联网应该更容易一些。但是目前的企业和第三方服务商做得都还不够好。

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运用互联网思维 形成实体店集众

黄赤淳:互联网思维当中,改变思路是最重要的。互联网实质上是一种集众。如果只是可爱多一个品牌,在实体店单打独斗的话,以后就会被互联网给淹没了。但是京派联盟40多家企业,做家具、地板、橱柜、壁纸、木门的,各类产品都有,如果把这种产业优势集中起来,就可以走出一条新路。

美国的一家公司,在研究卖场的5.0模式,认为这种几万平米、几十万平米的大卖场,以后很有可能会出现一些问题,需要转成小型卖场,集中卖场。所以,如果北京家居企业在外迁的过程中,集中起来,一样可以形成类似的产业集群。形成这种实体厂的集众,企业含金量会更高。

互联网化不仅在于销售 更在于生产方式

周凯军:“互联网新常态下的家居产业进化”,这个题目不只是互联网销售,在淘宝、天猫开个店,这么简单。因为互联网现在已经无孔不入了,这更是一个思路的变化。虽然我们在做家具、卖家具,但是在这个过程当中,不只是卖的这一方面可以跟互联网结合,生产后面这些阶段也是可以跟互联网结合的。

前两天德国百丽生产总监到飞美参观,对我们生产环节的互联网化很认可。但是他说,目前百丽车间里的哪块板在哪儿加工他们都能掌握,而这一点,我们还达不到。这个问题就在于,德国虽然没有中国互联网上的淘宝、天猫那么火,但是它的制造业与互联网的融合已经非常顺。他们的设备甚至整个思路都很先进。我问他们有没有在网上开店,他们说开不了,卖不了。我问他们销量大不大,他们说很大,一分钟50块板一条线,这50块板的产品的品质检查都是用摄像头检查的,而我们的检验方式还是人看、手模。

通过和百丽的交流可以看出,他们的重点不是在互联网上开个店卖货,而是把生产做到极致,做到互联网化。所以我认为,家居产业的进化,不只是销售,而是生产方式和管理方式都要向互联网的方向迈进。

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传统企业做电商能赚钱 但不适合做爆品

修军:所有做爆品的都不是传统企业,传统企业卖2万元的沙龙让你卖8000元,你是不敢干的。而对于互联网企业来说,他什么都没有,没有品牌、没有团队,一套沙发装修效果图)只赚100元也干,要不然一个卖不了,所以他敢卖8000元。

其实做爆品也是为解决流量入口的问题。我们为什么把齐家网引进来?我们一共是有4000多平方米租赁面积,一平方租35元,一个月收入14万。一场活动我还收5000元,一次活动最少有200多个客户能成交的,不包括未成交客户。对于我们来说,原来空着也是空着,把齐家引进来之后,只要买建材的客户,一定会买家具的,一样能形成客流量,这也是解决你的流量入口问题。所以我觉得做爆品对我们传统的这些企业来说不太合适。

但是现在对天猫、京东等平台来讲,恨不得你卖2999元一个皮沙发他们才高兴呢,可是我们怎么来衡量?你要那样做,你家代理商立马就疯了。芝华士去年换代理商,一个沙发本来是卖1.5万还是2.5万,后来直接改成1万,代理商都直接放弃不干了。所以我觉得能活下来是最关键的。

但是传统企业做电商还是赚钱的。天猫有数据,像我们这些传统商家,上线之后即使不努力,也可以做到我们现有销售额的10%,根据我们的品牌影响力各有不同。所以我们今年去谈的时候,报明年目标两个亿,他们说不行,最少要三个亿以上,如果做不到就要掏钱。

此外,互联网最看重的是高毛利低利润的环节。我认识的一个做楼梯的企业“吉步”。做了16年之后,工厂不要了,今年“双11”,一个十三步的踏步,宽度在1.2米之内,戴着栏杆扶手,卖4000元,包安装,我问他还挣钱吗?他说挣钱。因为在楼梯行业,竞争对手和他的差距太大了,他们就是产品好,线上价格低一些,量提起来了,单笔利润低,还是挣钱。

辛益华:我觉得我们现在,天猫、京东也好,实体店也好,可能要考虑两个问题:第一,线上的渠道和线下的渠道,哪个成本高,那个运营效率高。因为假如说在天猫上,卖700元,净利2%,但是出货量大,线下可能是同样毛利高,但是你的净利是一样的,你选择哪个?我肯定选择占领用户多的,因为在天猫上卖的量大。关键是这些会员积累了,对你未来有没有价值?如果你认为那些都是一次性买卖,没有价值,那当然无所谓了。但是如果你认为有价值,未来还有二次营销、三次营销,甚至会形成粘性,那当然选流量大的。第二,我们的市场足够大,但是有没有外来者、“野蛮人”进来。就像小米,联想可以不降,酷派可以不动,但是小米就卖1999,通吃。你是守着,你说你有经销商、线下店等等渠道,但是你守着连企业都没了。

修军:我觉得现在已经不用说互联网了,就是如何让消费者跟企业越来越好。天猫今年8月份做一次调查,消费者对天猫的购物产品的满意度是50%,家具平均下来才30多一点,他们特别头疼。头疼在哪儿?后端太重了,因为网销家具,现在的库存、干线物流、支线物流、安装、售后,这些环节有一环不满意,消费者就不满意,所以差评特别多,天猫也特别头疼。

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互联网是水 水乳交融方能水到渠成

戴民浩:怎么去拥抱互联网?我们在座的企业各个品类都有,每个企业的迎合点不一样,企业规模大小也不一样,面临的问题也不一样。可能我们没有那么多的经销商,做得好的经销商就那么几个,把他们几个大的问题解决了,其他小的自然就归顺了。线上线下怎么样统一?产品做差异化还是一致?这些要思考,我们是会去拥抱它的。但是我觉得互联网更像是一块仙人掌,抱好了,抱到盆上那就不用扎手,抱到上面了,扎到手就疼了。其实,互联网也是水,怎么样能做到水乳交融,最后才能水到渠成。

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